Argumentation und Überzeugungskraft sind entscheidende Erfolgsfaktoren im Gespräch. Vor allem auch im Kundengespräch, wenn Sie es schaffen wollen Ihr Gegebner für sich bzw. für Ihre Produktlösung zu gewinnen. Deshalb wurde auch diese interessante Studie ins Leben gerufen, die sich mit der grundliegenden Frage beschäftigt: Wie viele Argumente braucht der potenzielle Käufer, sodass es bestmöglich überzeugt ist von einem Produkt?

Die Studie wurde mit Probanden durchgeführt, wobei es darum ging die höchste Kaufbereitschaft bei einem Haarshampoo zu erfahren.
Beispiel: „Dieses tolle Shampoo macht Ihre Harre glänzend, widerstandsfähiger, leichter kämmbar ……!“

Fazit der Studie:

Das Ergebnis ist, dass 1-2 Argumente noch nicht greifbar und somit interessant genug sind.
Bei drei Argumenten misst man die höchste Überzeugungswahrscheinlichkeit und somit den besten Kaufimpuls.
Spannend: bei vier Argumenten wurden Probanden skeptisch und ab fünf stieg sogar die Abwehrhaltung und potenzielle Kunden entwickelten eine Abwehr in Form von Widerstand gegenüber dem Produkt.

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RHETORIK – TIPP
Verwenden Sie also weder zu viele Argumente (oder wiederholen diese unnötig oft im Gespräch) noch zu wenig. Finden Sie die drei wichtigsten Argumente die für Ihr Produkt/Dienstleistung sprechen. Übrigens: diese gelten auch in schriftlicher Form z.B. via E-Mail oder in Angeboten.

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Viel Erfolg beim Anwenden in der Praxis!