Kunden wollen Nutzen, keine Merkmale!
Kunden kaufen keine Aktien, sie kaufen die Chance ihr Geld zu vermehren!
Kunden kaufen keine Q10 Enzym-Creme, sie kaufen Schönheit und weniger Falten! Kunden kaufen kein Allrad, sie kaufen die Sicherheit im Winter sicher anzukommen.
Wie du es schaffst in Nutzen zu verkaufen und nicht nur in Merkmalen – das erklär ich dir in diesem Beitrag!
Die meisten Verkäufer und Unternehmen prahlen nur mit den Merkmalen. Kunden pfeifen auf Produkte – sie wollen Problemlösungen oder Wünscherfüllungen!
„Was habe ich davon? Was bringt’s?“
Technische Daten, ZF-Schlachten sind kein Nutzen!
BSP 1:
1. Der Laptop bietet: 10,1 mm / 2,3 GHz / 0,8 kg / 8 GB RAM
2. Das heißt, es ist kompakt und leistungsstark zugleich
3. Das bedeutet für Sie, dass Sie ein innovatives Gerät haben, das leistungsstark wie ein Großer ist, sie können darauf sogar Filme schneiden und müssen nie mehr wieder schleppen.
BSP 2:
1. XL Full Service
2. D.h. Sie müssen sich um nichts kümmern
3. D.h. bedeutet für Sie, dass wir Aufbau, Abbau und sogar die Entsorgung sowie Transport bequem für Sie übernehmen und Sie sich auf den neuen Tisch freuen können
3 Schritte stecken dahinter:
- MERKMAL: Nenne Produkteigenschaften
- ERKLÄRUNG: Was verbirgt sich dahinter?
- NUTZEN: Was bringt’s?
Was heißt das jetzt übertragen auf dein Business? Wo kannst du noch stärker in Nutzen argumentieren? Viel Spaß bei der Umsetzung!
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