Zahlreiche Studien belegen, dass Verkäufer zu viel argumentieren. Der gemessene Gesprächsanteil in den Verkaufsgesprächen ist eklatant hoch. Zu hoch, denn viele Berater hören sich selbst gerne reden. Klar, schließlich sind sie in ihrem Fachthema sattelfest, Experten und wollen das dem Kunden auch beweisen. Allerdings nicht ohne Folgen. Denn: wenn der Anteil des Gesprochenen seitens der Verkäufer zu hoch ist, wirkt das auf den Kunden eher als Überredungskunst oder vielleicht sogar als Rechtfertigung und er sieht vom Abschluss ab und kapituliert. Psychologen gehen davon aus, dass Verkäufer so viel reden, weil sie Angst haben der Kunde könnte noch Fragen haben, oder noch schlimmer, er könnte „Nein“ sagen.

[alert style=white]

RHETORIK – TIPP
Also künftig darauf achten nicht mit Info-Overkill sondern mit mehr Fragen im Kundengespräch arbeiten, um bedarfsorientiert den Kunden dort abzuholen, wo er steht.

[/alert]